Contente

• Passos
• Parte 1 de 4: cumprimente o cliente de uma forma que o faça se sentir bem-vindo
• Parte 2 de 4: Trabalhe com o cliente
• Parte 3 de 4: feche o negócio
• Parte 4 de 4: destaque-se de outros vendedores
• Pontas
• Avisos

A profissão de vendedor de automóveis não é tão simples quanto parece à primeira vista - na verdade, é toda uma arte e ciência. Qualidades pessoais, aparência, sinceridade e capacidade de persuadir desempenham um papel importante quando se trabalha em uma concessionária de automóveis. Muitas pessoas vêm à concessionária antecipadamente com uma atitude negativa em relação aos vendedores e, portanto, sua tarefa é fazer com que eles mudem de ideia. Mostre ao cliente que você é um especialista em seu negócio e que deseja que ele faça o melhor negócio possível. Para isso, é importante conhecer algumas dicas importantes de como interagir com os clientes e como, ao final da conversa, ter certeza de que cada um deles está satisfeito e quer comprar um carro de você.

Passos

Parte 1 de 4: cumprimente o cliente de uma forma que o faça se sentir bem-vindo

1. 1 Cumprimente o cliente com entusiasmo. Quando ele entrar na concessionária, caminhe confiante em sua direção, irradiando calor e boa vontade. A primeira impressão é muito importante e a pessoa deve sentir sua sinceridade. Não cumprimente o cliente com um sorriso forçado ou um olhar arrogante - em vez disso, demonstre sua vontade de ajudar.
   • Abordagem direta. Aproxime-se do cliente, cumprimente-o com um aperto de mão firme e sorria com um sorriso e pergunte em qual carro ele está interessado.
   • Uma abordagem laissez-faire. Aproxime-se do cliente em potencial, aperte sua mão com firmeza e diga olá rapidamente. Em seguida, entregue a ele seu cartão de visita e diga: “Olá, meu nome é Igor, aqui estão meus dados de contato. Minha mesa está ali. Você pode olhar em volta e quando encontrar a opção que quiser, ou se tiver alguma dúvida, venha até mim e eu te ajudarei. Se outro consultor se aproximar de você, diga a ele que já estou ajudando você. " (O problema com essa abordagem é que o cliente provavelmente não sentirá nenhuma conexão com você e poderá se aproximar de outra pessoa ou sair da concessionária sem receber nenhuma informação.)
2. 2 Comece uma conversa fiada. Sim, às vezes isso incomoda alguns clientes que querem apenas dar uma olhada rápida ao redor, mas ao iniciar uma conversa com a pessoa, você pode estabelecer um bom relacionamento com ela, e será mais fácil para ela confiar em você como vendedor.
   • Uma das maneiras mais poderosas de construir a confiança de um cliente é mostrar a ele que você não deseja apenas vender um carro, mas que está se esforçando para se conectar com ele.
   • Faça perguntas sobre família, trabalho, interesses e muito mais. Encontre algo em comum com essa pessoa e gere confiança a partir disso.
   • As pessoas adoram falar sobre si mesmas e, quando se veem sendo ouvidas, sentem respeito por sua personalidade. Seja gentil o suficiente para que os clientes recomendem você a seus amigos e familiares.
3. 3 Mostre uma linguagem corporal positiva. Ao se comunicar com um cliente, faça contato visual para que ele saiba que você está realmente interessado em suas palavras. Além disso, use uma linguagem corporal amigável e acolhedora para fazer o cliente se sentir mais confortável.
   • Seja sincero. Não é suficiente apenas colocar um sorriso feliz no rosto para fazer uma venda. Preocupe-se realmente com as necessidades de seus clientes e tenha empatia por eles. Provavelmente, a pessoa vai perceber que você não gosta de interagir com os clientes ou que com seus truques está apenas tentando acelerar o processo para começar a mostrar carros para eles. Seja paciente e não imponha nada ao cliente.
4. 4 Faça as perguntas certas. Depois de cumprimentar o cliente, dê-lhe a oportunidade de dizer o que procura, ou apenas dar uma vista de olhos se ainda não tiver a certeza da escolha.
   • Se você não deseja que o cliente o abandone rapidamente, evite perguntas gerais ou que só possam ser respondidas com "sim" ou "não". À pergunta: "Posso ajudá-lo?" - ou: "Como posso ajudá-lo?" ...
   • Tente fazer perguntas mais específicas, como "Você está procurando um sedan ou SUV?" Ou "Em que tipo de carro você está interessado?" O cliente pode ainda não estar interessado em sua ajuda, mas desta forma você terá uma chance muito melhor de prender sua atenção, e o fato de segui-lo por todo o showroom não será mais estranho. Também permitirá que a pessoa diga o que está procurando, e você pode atender às necessidades delas com uma das opções apresentadas.
   CONSELHOS DE ESPECIALISTA

   

   Maureen Taylor

   
   
   A treinadora de comunicação Maureen Taylor é a CEO e fundadora da SNP Communications, uma empresa de comunicações corporativas na área da Baía de São Francisco. Por mais de 25 anos, ela ajudou líderes, fundadores de negócios e inovadores em todos os setores a melhorar a comunicação e obter feedback.

   Maureen Taylor
   Treinador de comunicação

   Deixe o cliente falar mais do que você... Maureen Taylor, fundadora e CEO da SNP Communications, diz: “Prepare uma série de perguntas para o cliente, não você, falar. Use perguntas para desenvolver um relacionamento com a pessoa e descobrir quais são suas prioridades. Junto com isso, diga a ele que você respeita o tempo dele. "

Parte 2 de 4: Trabalhe com o cliente

1. 1 Descubra os detalhes. Depois de entender que tipo de veículo um cliente está procurando, restrinja a pesquisa fazendo perguntas específicas sobre o orçamento, o tamanho de que precisam e quaisquer opções especiais que possam exigir.
   • Provavelmente, parte do seu trabalho é vender opções adicionais para o cliente, como navegação, assentos aquecidos e resfriados, monitoramento de ponto cego, garantia estendida e muito mais. Será muito mais fácil para você fazer isso se conhecer as necessidades e desejos dele.
2. 2 Conte-nos sobre o sistema de troca. Pergunte ao cliente se ele tem um carro que gostaria de vender. É melhor fazer isso antes de começar a mostrar a ele novas opções, pois assim você poderá descobrir o motivo da compra, bem como entender o que falta no carro antigo. Além disso, o cliente poderá relaxar enquanto inspeciona novos modelos, pois saberá que não precisa se preocupar em vender um carro velho.
   • Deixe claro que o gerente de vendas avaliará o veículo. Explique ao cliente que a função do gerente é oferecer o melhor negócio.
   • Depois de inspecionar o veículo, anote qualquer dano e faça as perguntas que surgirem, em seguida, leve o formulário de avaliação do veículo ao escritório do gerente de vendas. Levará apenas alguns minutos para fazer uma oferta inicial, porém informe ao cliente que levará cerca de 10 minutos e use esse tempo para inspecionar novos modelos.
3. 3 Discuta o orçamento do cliente e determine a faixa de preço. Quando você começar a mostrar carros novos, pergunte ao cliente quanto ele vai gastar. Você precisa oferecer a ele o melhor negócio, mas certifique-se de que você também pode tirar o máximo proveito da venda.
   • Se uma pessoa pega um carro como empréstimo, pergunte quanto ela espera pagar a cada mês e veja se você pode reduzir o pagamento mensal enquanto aumenta o período do empréstimo.
   • Nem todos os clientes compram um carro a crédito. Talvez o cliente se interesse pelo preço final do carro. Nesse caso, se você não puder reduzir o preço final, ofereça bônus adicionais para fazer o preço parecer justo para a pessoa. Ao mesmo tempo, os bônus não devem causar grandes prejuízos à empresa.Por exemplo, você pode oferecer um desconto no seguro da sua concessionária ou em um conjunto de pneus de inverno.
4. 4 Ofereça ao cliente um test drive com um carro novo. Um test drive é fundamental para uma venda porque o cliente precisa se sentir confortável no veículo que está comprando.
   • Uma vez no banco do passageiro, pergunte ao cliente se ele gosta de certos aspectos do veículo e se esta opção é diferente do seu veículo anterior. Pergunte se há algo que não combina com ele (em funcionalidade ou sensação) e, em seguida, use essas notas para encontrar uma opção mais adequada.
   • Se o cliente parecer satisfeito com o carro, pergunte: "Este carro combina com você?" - e se a resposta for sim, prossiga para a conclusão do negócio! Se o cliente ainda não tiver certeza, tente sugerir outras opções que possam funcionar para ele.

Parte 3 de 4: feche o negócio

1. 1 Discuta o preço com seu gerente de vendas. Depois que o cliente selecionar o carro e você concordar com o preço, traga ao gerente de vendas uma oferta de preço ainda mais baixa.
   • Por exemplo, se um cliente disser que pode pagar 15 mil rublos por mês, diga ao gerente a quantia de 10 mil rublos por mês. Isso criará mais confiança, concluirá a venda e terá um cliente satisfeito, que pode indicar amigos ou dar uma boa avaliação.
2. 2 Não deixe o cliente mentir para você. Os clientes costumam mentir inofensivamente ao falar sobre sua solvência ou sobre o fato de que outra concessionária oferece a eles um preço mais alto por um carro antigo por meio do sistema de troca. Lute contra essas objeções com compreensão, mas com determinação. Explique ao cliente que a avaliação de seu veículo é precisa e benéfica.
   • Existem muitas calculadoras online na Internet onde você pode estimar o custo aproximado de um carro, tanto em geral quanto de acordo com o sistema de troca. E muitas pessoas, depois de calcularem o preço nessa calculadora, ficam surpresas ao ouvirem um valor diferente em uma concessionária de automóveis. Explique que a concessionária não busca lucrar com o cliente e que a Rússia ainda não tem um serviço geralmente reconhecido e confiável ao qual você possa recorrer para obter informações confiáveis. Muitos desses serviços funcionam exclusivamente para direcionar o tráfego para o site, além disso, usam informações imprecisas e violam as leis de publicidade. Você também pode oferecer ao cliente a realização de um exame independente por conta própria, mas avise-o que esse é um processo longo e caro.
3. 3 Feche a venda. Agora que você já discutiu os preços e recebeu um determinado valor do gerente, é hora de fechar o negócio. Assine os documentos, combine a data de recolha e mantenha sempre o contacto com o cliente para evitar que surjam problemas.

Parte 4 de 4: destaque-se de outros vendedores

1. 1 Caminhe pela sala todas as manhãs. Para competir com outros vendedores e mostrar aos clientes que você está realmente interessado nos carros que vende, você deve saber o que está em exibição no showroom. Pesquise quais carros estão em estoque, quais ofertas especiais sua concessionária tem, quais opções são certas para pessoas com crédito ruim e qualquer outra coisa que possa ser útil na comunicação com os clientes.
2. 2 Confira as ofertas dos concorrentes. Examine os carros que outras concessionárias vendem e descubra por que seria mais lucrativo para o cliente comprar um carro em seu showroom. Explore cada modelo e opção que sua empresa e seus concorrentes estão oferecendo.
   • Levará muito tempo, mas valerá a pena porque você saberá exatamente por que seu produto é melhor e não terá que inventar nada e potencialmente mentir para o cliente.
3. 3 Conecte-se com clientes em potencial. Depois de atender o cliente, insira todas as informações que você aprendeu sobre ele no sistema CRM (sistema de gerenciamento de informações do cliente).Graças a isso, você saberá em que momento e de que forma é melhor entrar em contato com uma pessoa específica.
   • Mantenha contato até que o cliente atenda ou peça para você parar de enviar mensagens de texto ou ligar. Talvez alguém fique puto com a sua persistência, mas olhe do outro lado: essas pessoas provavelmente não comprariam um carro de você, então você ainda não tem nada a perder.
4. 4 Faça amizade com vendedores. Essas pessoas poderão ajudá-lo a fechar um negócio, bem como lhe oferecer melhores negócios por amizade. Se você for gentil com o gerente e ele confiar em você, ele pode se oferecer para completar a transação recebida de aplicativos online ou de amigos.
   • Os clientes não apenas visitam pessoalmente as concessionárias, mas também deixam os aplicativos por telefone ou pela Internet. Em seguida, o gerente distribui esses aplicativos entre os vendedores, portanto, é do seu interesse ser amigo próximo dele para obter opções lucrativas.
   • Os gerentes de vendas desempenham um papel importante no sucesso de uma concessionária. Se você não construir um bom relacionamento com eles, ou se eles decidirem que não gostam de você, eles não irão redirecionar os aplicativos para você, deixando-o de mãos vazias, ou eles fornecerão uma ajuda tão pequena que você acabará desistindo.

Pontas

• Se as vendas estiverem lentas, ligue para seus clientes. Use o banco de dados, descubra quem comprou carros de você há três anos e ligue para essas pessoas para informá-los sobre os novos negócios que podem ser feitos em sua agência.
• Cumprimente todos os clientes, seja amigável e sorria. Para aumentar suas vendas, é muito importante ter uma boa reputação.
• É muito importante manter um diário. Assim, você não vai esquecer que prometeu entrar em contato com a pessoa em um determinado dia e horário.
• Nunca deixe um cliente sair da área de vendas sem tentar atraí-lo por outros veículos.
• Dê urgência à situação. Esta é uma ótima maneira de concluir uma venda. Se um cliente acredita que perderá um bom negócio por não fechar um negócio, é mais provável que compre um carro na hora ou em um futuro próximo.

Avisos

• Não fique nem um pouco desesperado. Isso mostrará que você mesmo não acredita que seu produto possa se vender sozinho, e seus clientes entenderão isso.
• Nunca insulte outros vendedores ou concorrentes. Isso não é profissional e os clientes não vão gostar disso. Procure sempre chamar a atenção do cliente para as vantagens de seus veículos, não para as desvantagens de seus concorrentes.
• Não minta para os clientes. Sempre forneça informações verdadeiras sobre negócios e veículos à venda.