Contente

• Dar um passo
• Parte 1 de 3: trabalhando cuidadosamente para fechar a venda
• Parte 2 de 3: Fechando a venda
• Parte 3 de 3: Causando uma impressão duradoura (favorável)
• Pontas
• Avisos

Quer você seja um vendedor de uma loja ou proprietário de uma pequena empresa, persuadir um cliente a comprar seu produto ou serviço significa sucesso financeiro para você e satisfação para o cliente. Qualquer pessoa pode vender um produto ou serviço, mas tirar o máximo proveito de uma venda e fazer com que os clientes o devolvam exige prática e habilidade. Aqui estão algumas etapas fáceis para você começar a se tornar um bom vendedor.

Dar um passo

Parte 1 de 3: trabalhando cuidadosamente para fechar a venda

1. Cumprimente e receba o cliente de braços abertos. Mesmo se você estiver participando de uma transação comercial, não há nada de errado em abordar gentilmente a pessoa para quem deseja vender algo. Ao fazer com que o cliente se sinta bem-vindo, ele se sentirá mais confortável comprando tudo o que você tem a oferecer.
   • Sorria com seus olhos. O subconsciente humano pode facilmente distinguir um sorriso feito de um sorriso real. Como? Um sorriso verdadeiro também envolve os olhos, um sorriso artificial não.
   • Manuseie o contato visual com cuidado. Pesquisadores de Harvard descobriram que os vendedores que mantinham contato visual constante eram, na verdade, clientes em potencial desanimado. A teoria é que o contato visual indica domínio - não algo que o fará comprar um produto.
2. Determine o que o cliente precisa. Gaste o tempo que for necessário para determinar o que o cliente precisa. Não há nada mais irritante do que vender um produto ou serviço com o qual o cliente não está satisfeito. A melhor e mais comum maneira de determinar isso é: "Para que você deseja usá-lo?" Continue a fazer perguntas para ter uma ideia melhor do que o cliente realmente deseja. Isso mostra que você está disposto a aprender e genuinamente interessado no que o cliente deseja.
3. Recomende o produto ou serviço certo. É importante entender como funcionam todos os produtos e serviços que você oferece. Isso permite que você ofereça o que melhor se adapta às necessidades do cliente. Certifique-se de fazer o máximo possível relevante oferece produtos ou serviços para melhor atender à demanda do cliente.
   • Muitos restaurantes de sucesso oferecem a oportunidade de provar aos clientes todos os pratos do menu - gratuitamente - para dar uma ideia do que está sendo vendido. Dessa forma, eles podem ter experiência e Combine experiência em seu discurso de vendas quando um comedor pergunta "O que você recomenda?"
   • Faça com que seja sua responsabilidade testar muitos, senão tudo, de seu alcance. Os clientes podem sentir o cheiro do amadorismo e do desinteresse a quilômetros de distância. Mesmo que você não receba os produtos que oferece gratuitamente ou com desconto, teste todos eles.
4. Ouça e preste atenção aos sinais de compra do cliente. Podem ser verbais e não verbais. Perguntas como: "O que posso fazer com isso?" ou "Qual produto corresponde melhor ao que procuro?" são exemplos clássicos de sinais verbais de compra. Os sinais de compra não-verbais (se você estiver lidando diretamente com o cliente) podem ser uma maneira particular de o cliente segurar ou usar um produto como se já fosse dele.
5. Feche a venda. Se você perceber sinais de compra, pare de promover e feche a venda. Um erro comum que é cometido e que pode fazer com que você perca uma venda é continuar a promover e oferecer produtos / serviços após o cliente já indicou que deseja comprar algo.

Parte 2 de 3: Fechando a venda

1. Tente abrir com um fechamento direto ou indireto. Essas são duas das maneiras mais comuns de fazer uma venda. Primeiro aprenda sobre o método indireto. A menos que você tenha certeza de que o cliente deseja comprar o produto, o fechamento direto é um pouco desencorajado nos círculos de vendas.
   • Fechamento Direto: "Posso pagar por isso?" ou "Devo enviar-lhe um contrato para que possa começar?"
   • Fechar indireto: "O que você acha das condições?" "Isso é algo para você?"
2. Experimente uma abordagem prós e contras. Muitas compras são frequentemente baseadas puramente em motivos emocionais, onde o comprador se convenceu de que uma consideração racional está sendo feita (ao comprar um carro, por exemplo). No entanto, também existem situações em que realmente se trata de prós e contras. Em seguida, use essa compensação para fechar a venda, algo também chamado de fechamento Ben Franklin, para torná-la atraente para o cliente racional:
   • Nessa forma de fechamento de venda, o vendedor fará uma lista dos prós e contras junto com o cliente. Um bom vendedor garantirá que haja mais prós do que contras.
3. Experimente o filhote de perto se você tem muita fé no produto. Essa maneira de fazer uma venda é freqüentemente usada por - você adivinhou - vendedores em uma loja de animais onde um cliente hesitante pode levar um filhote para casa com a opção de devolver o animal se não ficar satisfeito. O cliente leva o cachorro para casa, brinca com ele e a venda já está concluída, não pelo vendedor, mas pelo cachorro. Se você tem certeza de que o produto que está vendendo é muito atraente e não é algo de que as pessoas desistirão facilmente depois de usá-lo ou apreciá-lo, essa é uma ótima maneira de fazer uma venda.
4. Supondo que o cliente deseja comprar um produto, ele só pode ser usado por um vendedor altamente qualificado. Ao fazer isso, o vendedor assume conscientemente que o cliente já decidiu comprar e começa por finalizar a venda: "Este sistema de som é ótimo. E eu prometo que você vai se apaixonar por aquele V8 - que ronrona como um gato. Agora , você quer estes em preto ou vermelho? " Observe como o vendedor assume que a venda já foi realizada; o cliente não tem chance de se opor. As armadilhas dessa abordagem são óbvias; tenha cuidado com isso!
5. Aprenda a apelar para as emoções. As emoções são algo muito poderoso, especialmente quando combinadas com dinheiro. Se você aprender a trabalhar as emoções de seus clientes em potencial sem fazer com que eles se sintam manipulados, você pode contar com um dia de pagamento:
   • Tentada Você não quer perder esta oferta estratégia: aqui, o vendedor tenta persuadir o cliente observando que o produto tem estoque limitado ou que não está mais disponível por esse preço mínimo. Com isso você aborda o arrependimento do cliente.
   • Tentada do berço ao túmulo técnica: essa forma de fazer uma venda também explora o sentimento de arrependimento do cliente. Nele, o vendedor refuta a objeção do cliente potencial de que é muito cedo para fazer uma compra, dizendo que nunca é muito cedo para fazer a compra mais importante de sua vida.
   • Tentada concurso de vendas técnica: aqui, o vendedor oferece um pequeno incentivo, como um desconto modesto, e justifica isso afirmando que você, como vendedor, ganha algo ao comprar. "Se eu fechar este negócio, posso fazer um cruzeiro com minha esposa." Isso apela para a culpa do cliente; o destino deles está entrelaçado com o seu.
6. Tente usar uma técnica de vendas em que admitir um pequeno ponto signifique que você concorda em comprar o produto. "Você prefere nosso serviço wireless com seu pacote atual? Não? Não tem problema, vamos deixar como está, sem a parte wireless."
7. Termine com uma ou duas suposições negativas. Repetir perguntas como "Há algo sobre o produto que você ainda não tem certeza?" ou "Existe algum motivo pelo qual você não deseja comprar?" coloca o cliente em uma situação em que ele não tem a oportunidade de recusar a venda. Continue bombardeando-os com suposições negativas até que concordem com a venda.

Parte 3 de 3: Causando uma impressão duradoura (favorável)

1. Fique perto do cliente o máximo possível sem incomodá-lo. Se você anda constantemente para a frente e para trás entre o cliente e seu escritório, mostra que duvida da vontade do cliente. Tente ficar com o cliente o máximo possível depois de saber onde está o principal interesse. Use seus preciosos minutos para continuar o processo de vendas e convencer o cliente de que sua escolha é a certa.
2. Não tente vender itens adicionais, a menos que isso seja algo que o cliente deseja. Upselling é a arte de vender itens adicionais ou mais caros do que aqueles que originalmente vieram. ("Deseja receber este pedido a granel?"). O upsell pode funcionar em certos casos em que o cliente não tem certeza do que deseja, mas muitos vendedores usam esse truque com muita frequência. Existem dois bons motivos para suspeitar desse método em uma situação de vendas:
   • Isso pode fazer com que o comprador se sinta mal / inseguro sobre a compra original. Se o comprador não tiver certeza sobre sua compra, a melhor coisa que o vendedor pode fazer é fechar a venda o mais rápido possível. O upselling muitas vezes nos força a duvidar do que, de outra forma, não teríamos.
   • Isso pode desencorajar o cliente a voltar. Muitos vendedores muito bons sobrevivem porque o cliente continua voltando. Se você vender algo adicional ou mais caro para um cliente e ele realmente não quiser, não vai querer fazer negócios com você novamente.
3. Independentemente de seus resultados de vendas, mantenha a confiança em si mesmo. Ser um vendedor tem tudo a ver com confiança sólida. Cada venda fracassada pode fazer você se sentir inadequado e semear dúvidas, mas isso não o incomoda: você permanece confiante, não importa quão grande seja a ameaça. Você acredita em si mesmo. Cada vez que um cliente compra algo de você, ele também espera comprar um pouco da sua confiança no carro, na hipoteca, no aspirador de pó. Não esqueça isto. Agende a venda a cada ligação ou cliente que você contratar.
4. Cuidados posteriores (acompanhamento). Um bom cuidado posterior é essencial para transformar alguém em um cliente regular. Ofereça-se para ajudar o cliente com qualquer dúvida ou preocupação sobre o produto ou serviço que você vendeu para ele. Verifique se todos os produtos são satisfatórios e indique que o cliente deve informá-los se houver alguma dúvida.

Pontas

• Mesmo que você não consiga realizar a compra, certifique-se de que a experiência de compra do cliente seja agradável. Se não comprarem hoje, podem voltar mais tarde.
• Conheça seus produtos e serviços. Nada funciona melhor do que estar confiante e saber o que você está vendendo para seus clientes.
• Se o cliente não estiver fornecendo sinais de compra, use um "fechamento de teste" para ver se há algum interesse em fazer uma compra. Se eles aceitarem, você fechou o negócio. Se isso não funcionar, tente aquecê-los de outras maneiras.
• Sem pressa. Mesmo que esteja claro que o cliente está sem tempo, ainda é essencial fornecer-lhe tudo o que precisa e prepará-lo para a compra.
• Não tenha medo de usar um pouco de humor para quebrar o gelo, mas saiba quando ser sério.

Avisos

• Se você vende algo diretamente ao cliente, certifique-se de ter uma aparência profissional. Não há necessidade de exagerar na apresentação, mas uma aparência limpa e organizada dará ao cliente mais confiança ao fazer a compra com você.
• PARE de tentar vender depois que o cliente der sinais claros de que deseja comprar. Se você continuar a fazer isso, eles podem ficar inseguros sobre a compra e, eventualmente, decidir não comprar nada.