Contente

• Dar um passo
• Método 1 de 2: determine sua estratégia
• Método 2 de 2: negociar
• Pontas
• Avisos

Quer você queira comprar uma casa, discutir sua conta telefônica, acumular mais milhas aéreas, pechinchar na China ou saldar sua dívida de cartão de crédito, os mesmos princípios se aplicam quando se trata de negociar. Lembre-se de que mesmo os negociadores mais habilidosos e experientes se sentem inseguros ao negociar. A diferença é que um negociador treinado aprendeu a reconhecer e suprimir os sinais que ele dá e que são visíveis para o mundo exterior.

Dar um passo

Método 1 de 2: determine sua estratégia

1. Determine seu limite de lucratividade. No mundo financeiro, seu limite de lucratividade (em inglês, é chamado de ponto de equilíbrio) é o valor mais baixo ou o preço mais baixo que você está disposto a aceitar no acordo. Em termos não financeiros, esse é o chamado "cenário de pior caso" ou a pior situação que você está disposto a aceitar antes de deixar a mesa de negociações. Não conhecer o seu próprio limite de lucratividade pode resultar na aceitação de um negócio que seja menos favorável para você.
   • Se você estiver negociando em nome de outra pessoa, pergunte ao seu cliente avançar para colocar o objetivo do acordo no papel. Se você não fizer isso e chegar a um acordo com o qual seu cliente não ficará satisfeito, sua credibilidade será afetada. Você pode evitar isso por meio de uma boa preparação.
2. Saiba o que você vale. O que você oferece é difícil de conseguir ou é algo que facilmente vai de 13 a 12? Se o que você tem a oferecer é raro ou especial, então você está na melhor posição de negociação. Quanto a outra parte precisa de você? Se a outra pessoa precisa de você mais do que você dela, então você é mais forte e pode pedir mais. Se, por outro lado, você precisa da outra pessoa mais do que ela espera por você, como pode garantir que ficará mais forte durante as negociações?
   • Por exemplo, quem negocia em caso de situação de refém não tem muito a oferecer a si mesmo, ao passo que precisa dos reféns mais do que do sequestrador. É por isso que é muito difícil negociar a libertação de reféns. Para compensar essa posição fraca, o negociador deve fazer o melhor para fazer pequenas concessões parecerem grandes e tentar transformar promessas emocionais em armas de valor.
   • Alguém que vende gemas raras, por outro lado, tem algo a oferecer que é difícil de conseguir. Ela não quer o dinheiro de nenhuma pessoa em particular - ela só quer a maior quantidade de dinheiro possível, se for uma boa negociadora - mas as pessoas querem sua joia particular.Isso a coloca em uma excelente posição para obter o máximo das pessoas com quem negocia.
3. Nunca se apresse. Nunca subestime sua própria capacidade de negociar até conseguir o que deseja, simplesmente garantindo que você respire por mais tempo. Se você tiver paciência, use. O que costuma acontecer durante as negociações é que as pessoas se cansam e aceitam um resultado que normalmente não aceitariam simplesmente porque estão cansadas de negociar. Se você pode superar alguém simplesmente agüentando mais tempo na mesa de negociações, é mais provável que você consiga mais daquilo que deseja.
4. Planeje a maneira como deseja configurar suas propostas. Suas propostas são o que você tem a oferecer ao outro. Uma negociação é uma série de trocas, em que uma pessoa faz uma proposta e a outra faz uma contraproposta. A estrutura de suas propostas pode garantir o sucesso, mas também pode levar ao fracasso total.
   • Se você está negociando a vida de alguém, suas propostas serão razoavelmente claras e diretas; você não quer arriscar vidas humanas. O risco de um início agressivo é simplesmente grande demais.
   • Por outro lado, se você está negociando seu salário inicial, pode valer a pena pedir mais desde o início do que você realmente espera. Se seu empregador concordar, você tem mais nas mãos do que esperava; e se o seu empregador lhe fizer uma contraproposta por um salário menor, ele fica com a sensação de que você está sendo "ordenhada", aumentando as chances de, eventualmente, obter um salário melhor.
5. Certifique-se de que você está pronto para ir embora, se necessário. Você sabe qual é o seu limite de lucratividade e sabe quando não o conseguirá. Em caso afirmativo, esteja preparado para ir embora. A outra pessoa ainda pode ligar de volta, mas se não ligar, você deve estar satisfeito com o esforço que fez.

Método 2 de 2: negociar

1. Dependendo da situação, comece com uma oferta extrema. Comece as negociações da posição máxima possível para você (a mais alta que você pode defender logicamente). Pergunte o que quiser e dê um passo adiante. Começar alto é importante porque você provavelmente terá que adicionar um pouco de água ao vinho e acabar um pouco mais baixo. Se sua oferta inicial estiver muito perto de seu limite, você não terá espaço suficiente para ceder e satisfazer a oposição.
   • Não tenha medo de pedir algo ultrajante. Você nunca sabe - você pode conseguir! E qual é a pior que pode acontecer? O outro pode pensar que você é arrogante ou indigno de confiança; mas também aprenderá que você é ousado e que valoriza a si mesmo, seu tempo e seu dinheiro.
   • Você às vezes tem medo de ofender a outra pessoa, especialmente se oferecer uma quantia muito baixa por algo que deseja comprar? Lembre-se de que se trata de negócios e, se a oferta não for adequada para o outro, ele ou ela sempre poderá fazer uma contra-oferta. Seja ousado. Lembre-se de que, se você não explorar o outro, ele o explorará. Negociação significa que ambas as partes se usam de uma forma benéfica para ambas.
2. Pesquise e apresente evidências. Se você estiver comprando um carro e souber que a outra concessionária deseja vender o mesmo carro por US $ 200 a menos, diga isso. Diga ao seu revendedor o nome desse outro revendedor e do vendedor. Se você está negociando seu salário e pesquisou quantas pessoas em cargos semelhantes na área onde você mora estão sendo remuneradas, imprima esses números e tenha-os à mão. O perigo de perder uma venda ou oportunidade, se for o caso, pode levar as pessoas a chegarem a um acordo.
3. Use o silêncio. Se a outra parte fizer uma proposta, não responda imediatamente. Em vez disso, use sua linguagem corporal para indicar que você não está completamente satisfeito com ela. Como resultado, há uma boa chance de que o outro se sinta desconfortável e inseguro e se sinta obrigado a fazer uma oferta melhor para preencher o silêncio.
4. Ofereça-se para pagar adiantado. O pagamento à vista é sempre atraente para o vendedor, principalmente em situações em que as pessoas geralmente não pagam adiantado e / ou à vista (pense na compra de um carro ou de uma casa, por exemplo). Como comprador, você também pode se oferecer para pagar tudo de uma vez ou pagar antecipadamente por um determinado número de produtos ou serviços em troca de um desconto.
   • Outra boa estratégia é iniciar a negociação com um cheque pré-escrito; pergunte se você pode comprar o produto ou serviço por esse valor e diga que este é seu último lance. Pode muito bem ser que o outro aceite, porque é difícil resistir à tentação do pagamento direto.
   • Por fim, oferecer pagamento em dinheiro em vez de cheque ou cartão de crédito pode ser uma ferramenta de negociação útil porque oferece menos riscos para o vendedor (como cheque sem fundo ou cartão de crédito recusado).
5. Nunca dê nada sem receber algo em troca. Quando você assume um compromisso "de graça", na verdade está indiretamente dizendo à outra pessoa que acha que sua posição de negociação é fraca. Negociadores espertos sentirão o cheiro de sangue e o devorarão como tubarões debaixo d'água.
6. Peça algo que seja valioso, mas não custe muito a outra pessoa. Sua melhor aposta é garantir que ambas as partes sintam que estão do lado vencedor da negociação. E ao contrário da crença popular, a barganha não precisa ser um jogo de soma zero - em outras palavras, o valor dos rendimentos não precisa ser constante. Se você for inteligente, pode ser criativo com o que pede.
   • Vamos supor que você esteja fazendo negócios com uma adega de produção de vinho e que eles queiram pagar US $ 100 para atuar lá. Você quer € 150. Por que não imaginar que te pagam € 100 e te dão uma garrafa de vinho por € 75? Isso vale $ 75 para você porque é quanto você teria que pagar para comprar o vinho, mas o custo para eles produzirem aquela garrafa é muito mais baixo.
   • Ou você pode pedir à outra parte um desconto de 5 ou 10% em todo o vinho. Se presumirmos que você compra vinho regularmente, você economizará dinheiro dessa forma, enquanto a outra pessoa ainda ganhará dinheiro com suas compras (um pouco menos).
7. Oferecer ou solicitar extras. Você pode, de alguma forma, tornar o negócio um pouco mais atraente ou pedir algo que torne o negócio um pouco mais favorável para você? Os extras ou vantagens costumam ser baratos para oferecer, mas podem tornar o negócio mais perto de um negócio "muito bom".
   • Às vezes, embora nem sempre, quando você oferece muitos pequenos benefícios em vez de um benefício maior para encorajamento, pode parecer que você está dando mais, quando na verdade não está. Esteja ciente disso, tanto ao oferecer quanto ao aceitar incentivos.
8. Sempre tenha um ou dois pedaços dos chamados "fechos" à mão. Um close é um fato ou argumento que você pode usar quando sentir que a outra pessoa está quase pronta, mas só precisa de um empurrão final para fechar o negócio. Se você é um intermediário e seu cliente vai comprar esta semana, quer este vendedor em particular queira ou não, esse é um excelente argumento para fechar o negócio: seu cliente tem um limite de tempo que ela vai querer cumprir, e você pode convencê-la de que esse limite de tempo é importante.
9. Não se distraia com sentimentos pessoais durante a negociação. Muitas vezes, as negociações fracassam porque um lado leva um problema específico para o lado pessoal e não consegue se distanciar dele, anulando qualquer progresso feito durante as fases anteriores das negociações. Tente não ver o processo de negociação como algo que diz respeito a você pessoalmente e, portanto, não permita que o processo ou o resultado das negociações afete seu ego ou auto-estima. Se a pessoa com quem você está negociando não tem modos, é excessivamente agressiva ou tenta tirar vantagem da situação, lembre-se de que a qualquer momento você pode se levantar e ir embora.

Pontas

• Preste atenção à sua linguagem corporal - um negociador experiente captará os sinais não-verbais que você usa inconscientemente para expressar seus verdadeiros sentimentos.
• Se a outra parte o surpreender com uma oferta muito atraente, não demonstre que realmente esperava algo menos favorável.
• A preparação é 90% da negociação. Reúna o máximo de informações que puder sobre os negócios possíveis, avalie todas as variáveis ​​importantes e tente entender onde você pode estar disposto a fazer concessões.
• Mesmo se você estiver inseguro, tente mostrar autoridade ao falar, falando mais alto do que o normal e dando a impressão de que já fez isso muitas vezes. Dessa forma, você poderá fechar negócios mais facilmente com pessoas com menos experiência.
• Nunca negocie se a outra parte ligar para você inesperadamente. Eles estão aparentemente prontos, mas você não. Diga a eles que a ligação é inconveniente naquele momento e pergunte se você pode marcar uma nova consulta. Isso lhe dá tempo para planejar suas respostas às perguntas e fazer algumas pesquisas básicas.
• Depois de inicialmente colocar sua proposta em termos um pouco mais suaves, como "o preço chega a -aproximadamente- $ 100" ou "Eu tinha cerca de $ 100 em mente", tente ser determinado em suas propostas - "O preço é € 100 . " Ou: "Eu te ofereço € 100".
• Sempre pesquise a história de seu parceiro de negociação com cuidado. Reúna informações suficientes sobre a outra parte para ter uma ideia do que ela pode estar oferecendo dentro dos limites aceitáveis ​​para você. Baseie-se nessas informações ao negociar.
• Não negocie com alguém totalmente irracional. Diga a eles para mantê-lo em mente se estiverem dispostos a baixar o preço (ou qualquer outra coisa). Se você começar a negociar enquanto a oferta deles está a quilômetros de distância do que é aceitável para você, você começa em uma posição muito fraca.
• Faça uso de meios para reduzir a falta de comunicação e aumentar a clareza. Na Internet, você pode encontrar muitas ferramentas úteis para ajudá-lo a negociar, como programas de criação de gráficos.

Avisos

• Nunca fale sobre os números ou o preço da outra pessoa porque você os está julgando dessa forma inconscientemente - em vez disso, sempre tente falar sobre seus próprios números.
• Um mau humor mata para um bom negócio. Muitas vezes as pessoas recusam um negócio simplesmente porque não têm o seu dia. É por isso que os divórcios costumam durar anos. Evite hostilidade a todo custo. Mesmo que possa ter havido hostilidade no passado, tente iniciar cada momento de contato com alegria e energia positiva, e não mantenha nenhum sentimento de ressentimento.
• Se você está negociando seu emprego, não seja ganancioso ou poderá perder o emprego, que é sempre pior do que seu salário original.