Contente

• Passos
• Pontas
• Avisos

Essa técnica dá ao comprador uma boa impressão sobre o produto ou ideia de compra. Este é um exemplo de apresentação de "entidade" e não inclui introdução ou encerramento.

Passos

1. 1 Preste atenção aos detalhes físicos dos compradores. Eles usam roupas da moda e joias? Se você vende em suas casas, use sua visão periférica e preste atenção às pinturas nas paredes. Faça perguntas sobre suas famílias ou lugares nas fotos. Esta é uma maneira rápida de organizá-los.
2. 2 Peça ao comprador para lhe contar sobre a última experiência realmente boa que teve com uma compra semelhante.
3. 3 Observe os olhos do cliente e observe para qual direção ele está olhando.
4. 4 Ouça a história do comprador. Anote quais frases o cliente usa para descrever sentimentos (ou seja, sentido, visto, ouvido).
5. 5 Valide a história do cliente dizendo frases específicas (por exemplo, "Grande história"). Enfatize a essência da frase e “cutuque verbalmente” as palavras Grande História para que se destaquem um pouco. Crie sua própria frase para se adequar à sua apresentação ou use esta.
6. 6 Apresente produtos certificando-se de manter o produto, folheto, etc.de forma a direcionar os olhos do comprador na mesma direção em que se lembrava da boa experiência anterior (passo 2).
7. 7 Quando o cliente olhar para onde está o produto ou folheto, diga-lhe: "Tenho uma ótima história para você sobre este [produto ou serviço que você está vendendo]." Se o cliente usou uma frase que incluía a palavra "sentir", você pode dizer "sinto" que vai adorar esta ótima história sobre este [produto ou serviço que você vende]. Tente reutilizar as palavras que o cliente usou quando lhe contou sobre a boa experiência.

Pontas

• Entre em contato com o comprador antes da etapa 1. Pode ser um simples conhecimento, mas deve ser o suficiente para se conectar para que a etapa 1 se transforme naturalmente em uma conversa.
• Se um cliente disser em sua história que “sentiu” algo, você pode tocar ou cutucar levemente o cliente com o produto ou folheto no minuto em que usar a frase em resposta. (Não seja óbvio)
• É bom pensar em sua própria frase. Quando você fala, deve soar natural.
• Espelhe a posição física e o padrão vocal do cliente. Se o cliente estiver em pé com as mãos nos bolsos, coloque as mãos nos bolsos. Se o cliente coçar a cabeça com a mão esquerda, espere 5 a 10 segundos e coçar a cabeça com a mão direita (espelho). Não seja tão óbvio. Lembre-se de que você deseja que o cliente se sinta confortável.
• Continue com a Grande História e feche o negócio.

Avisos

• Este método foi desenvolvido para melhorar a comunicação entre comprador e vendedor. Essa técnica fornece um sinal visual para o cliente "sentir" o produto como o fez em uma experiência de compra anterior bem-sucedida. Por favor, use-o com sabedoria.