Autor:
Louise Ward
Data De Criação:
11 Fevereiro 2021
Data De Atualização:
1 Julho 2024
Contente
Uma previsão de demanda de mercado bem-sucedida o ajudará a estocar sua próxima venda. A previsão de demanda é o uso de dados de vendas do passado para determinar a demanda do consumidor no futuro. Com uma previsão de demanda precisa, as operações comerciais serão mais eficientes, o atendimento ao cliente será melhor e os tempos de produção serão reduzidos. Graças a isso, as empresas podem evitar altos custos operacionais, atendimento ao cliente ruim e escassez.
Passos
Parte 1 de 7: coleta de informações
Identificação específica do produto. Em vez de se concentrar em uma linha de produtos inteira, identifique os produtos específicos que deseja rastrear. Como tal, torna-se mais fácil classificar os dados anteriores e prever a demanda futura. Por exemplo, se já houver uma linha de roupas de inverno, concentre-se primeiro nas luvas em vez de abraçar toda a linha.
- Foco no produto que gera as maiores vendas. Por exemplo, muitas empresas mantêm o princípio 80/20, o que significa que, em geral, 20% dos produtos ou serviços que a empresa fornece geram 80% da receita da empresa. Identifique e rastreie suas necessidades.
- Você pode ter que prever a demanda para cada produto disponível. No entanto, cada vez que prever alguns produtos semelhantes como luvas, botas e chapéus de inverno será mais fácil e mais preciso.
- Considere a criação de uma equipe de planejamento operacional e de vendas que inclua representantes de cada departamento com a tarefa de preparar previsões de demanda do produto.
Revise seu plano de marketing. Qualquer marketing ou promoção que possa ajudar a aumentar a demanda por seu produto. Observe os dados anteriores e veja onde você teve sucesso. Considere se uma venda especial ou promoção de férias impulsionou a demanda por seu produto. Você deve levar tudo isso em consideração ao prever a demanda, especialmente se pretende repetir a estratégia de vendas utilizada.
Revise as principais métricas. Determine a causa da instabilidade na demanda dos clientes por produtos. Os indicadores-chave incluem fatores demográficos e ambientais. Os dados demográficos incluem idade, sexo, localização geográfica e quaisquer outros grupos de identificadores. Identificar as necessidades dos principais grupos demográficos ajuda a restringir a área de dados usada para projeções. Fatores ambientais também influenciam a demanda. Por exemplo, um inverno extremamente rigoroso pode ser a causa da queda nas vendas.
Veja o mercado. Analise cada palavra e trabalho de seus concorrentes, clientes, bancos e quaisquer outros participantes do mercado. Considere se seu concorrente está realizando uma grande venda ou promoção.
Revisão dos meses anteriores. Veja os meses anteriores e também a diferença anual de vendas, como o período de férias. Isso o ajudará a identificar as flutuações anuais e sazonais. Ao olhar para os últimos meses, analise os mecanismos por trás da demanda. Não perca nenhum ajuste de preço ou campanha de marketing que tenha gerado novos clientes. Sempre há uma razão por trás da prosperidade de um negócio e um empresário inteligente a encontrará. Por exemplo, você pode estar executando um "compre um e leve outro de graça" em agosto para produtos de "novo ano letivo". Se você decidir reutilizar essas estratégias, considere-as em sua previsão.
Determine o prazo de entrega. O tempo de entrega é o tempo desde o momento em que o pedido é feito até a conclusão da entrega do produto. Essas informações irão auxiliá-lo na previsão da demanda. Graças a ele, você pode determinar a velocidade com que o produto é concluído e atender a demanda do mercado.
- Se adquirido de outra empresa, o prazo de entrega é a partir do momento em que o pedido é feito e termina no momento em que o item é entregue no seu destino.
- Você também pode determinar os tempos de entrega calculando as matérias-primas e componentes do produto. Saber os tempos de produção necessários ajudará você a prever a demanda com mais precisão. Focar em um determinado produto ajudará você a estimar a quantidade de materiais necessários e o tempo de produção do seu produto.
- Depois de ter previsto o volume, considere as necessidades de cada produto. Por exemplo, se você estiver fazendo lápis, precisará saber a quantidade de madeira, borracha e outras informações necessárias com base em suas estimativas.
Parte 2 de 7: Decidindo a abordagem de mercado
Determine o método usado. Em geral, existem quatro métodos principais de previsão da demanda. Isso inclui julgamento, experimental, relacional / causal e a linha do tempo. Com base no histórico do produto, escolha o método mais adequado. Por exemplo, o método experimental é frequentemente usado para novos produtos sem dados históricos no mercado. Esses métodos demonstram como você usará para coletar a maioria dos dados de que precisa.
- Você pode combinar vários métodos para uma previsão de demanda mais precisa.
Considere sua abordagem de julgamento. Este método determina a necessidade com base no entendimento geral do mercado observado pela equipe de vendas e administração. Com seu próprio conhecimento e experiência, essas pessoas podem fazer previsões com um certo grau de precisão e, em alguns casos, suas previsões podem ser extremamente precisas. No entanto, os dados coletados dessa fonte podem não ser confiáveis, pois dependem de suas perspectivas pessoais. Portanto, eles devem ser usados apenas para previsão de demanda de curto prazo.
- Existem várias maneiras de fazer isso, principalmente dependendo da equipe. No entanto, você não precisa usar todas as pessoas da lista. Você pode escolher qualquer combinação para atingir o objetivo, dependendo de qual grupo de especialistas você acha que trará o julgamento mais preciso.
Decida a necessidade da abordagem experimental. Este método é mais eficaz para novos produtos e não é útil para produtos que já estão no mercado e têm sido historicamente procurados ao longo do tempo. Ele usa resultados obtidos de um pequeno grupo de clientes e tira conclusões para um número maior de clientes. Por exemplo, se você contatar aleatoriamente 500 pessoas em uma determinada cidade e 25% disserem que em 6 meses comprarão o produto, você pode presumir que a mesma taxa se aplica a 5.000 pessoas.
- Se o pequeno grupo-alvo estiver apaixonado por uma nova tecnologia e responder bem ao teste de marketing, você pode concluir que esse número também prevê a demanda nacional. O problema com essa abordagem é que muitas vezes coleta mais informações sobre as opiniões dos clientes do que dados de demanda.
Considere o uso da abordagem contato / causa e efeito. Essa abordagem visa identificar os motivos pelos quais as pessoas compram seu produto. A ideia aqui é que, se você consegue entender por que uma pessoa está comprando o produto, pode construir uma previsão de demanda com base nesse motor. Por exemplo, se você vende botas, saberá que a demanda de seu produto está relacionada ao clima. Se a previsão do tempo mostrar um inverno muito frio, pode-se concluir que a demanda por suas botas será maior.
- Este grupo de métodos também inclui o ciclo de vida do produto e o modelo de simulação.
Calcule a demanda usando o método da linha do tempo. A abordagem de linha do tempo visa usar dados, tendências históricas e matemática para calcular a demanda. Em particular, você pode usar médias móveis, médias móveis ponderadas e / ou nivelamento exponencial para prever com precisão suas necessidades. Embora entreguem resultados mais sólidos, eles devem ser combinados com outro método, avaliações subjetivas, para levar em consideração o impacto de uma mudança no mercado ou no plano de negócios. propaganda
Parte 3 de 7: Usando métodos de julgamento
Faça uma revisão do moderador. Reúna um pequeno grupo da alta administração da sua empresa e peça-lhes que prevejam a demanda. Cada membro da equipe é capaz de fornecer percepções valiosas e percepções de sua experiência de mercado. Eles também podem ajudar na seleção de fornecedores de qualidade e campanhas de marketing. Este método não é tão caro e demorado como outros métodos de julgamento. A desvantagem é que se baseia na opinião de especialistas, que podem ser tendenciosos e tendem a promover seus próprios programas de ação.
Opinião geral do vendedor. Peça a cada vendedor para prever suas vendas. Vendas são a equipe que está mais próxima do mercado e que entende os desejos do cliente. Combine essas projeções em cada nível de vendas por cidade, província e região. A vantagem dessa abordagem é seu baixo custo e facilidade de coleta de dados. A desvantagem é que se baseia nas opiniões dos clientes e são fáceis de mudar. Ao mesmo tempo, os vendedores podem aumentar os números para garantir sua posição no trabalho.
Contrate um especialista de mercado pessoal. Os especialistas de mercado observam as tendências do setor e consultam sua equipe de vendas para prever a demanda. Podem ser jornalistas de negócios, economistas, banqueiros e consultores profissionais. Mesmo assim, a quantidade de informações que um indivíduo pode reunir é finita. Portanto, você deve reunir uma equipe de especialistas de mercado para coletar muitos dados.
- Em comparação com as equipes de vendas, esses indivíduos são capazes de fornecer uma compreensão mais profunda e qualitativa do mercado. No entanto, como forasteiros, eles não entenderão as necessidades exclusivas de seu produto tanto quanto seus funcionários. Você deve usar essas pessoas para prever a demanda do mercado e, em seguida, usar o julgamento interno para estimar a probabilidade de sucesso da empresa nesse mercado.
Usando o Método Delphi. Primeiro, crie o grupo de especialistas.Pode ser um grupo de gerentes, funcionários selecionados ou especialistas do setor. Peça a cada um deles sua previsão de necessidades. Peça-lhes que respondam ao questionário em duas rodadas ou mais. Após cada rodada, apresente os resultados da rodada anterior de forma anônima. Incentive o especialista a refinar suas respostas considerando os resultados obtidos na rodada anterior. O objetivo é que, ao final, toda a equipe passe a ter a mesma opinião sobre a previsão obtida.
- Prescreva paradas, como contagem de voltas específica, pontuação de consenso ou estabilidade do resultado.
Parte 4 de 7: Usando a abordagem experimental
Investigue o cliente. Você pode coletar informações deles de várias maneiras: por telefone ou por e-mail, análise estatística do histórico de pedidos, tendências de mercado. Pergunte sobre o planejamento de compras e o comportamento subjetivo de compra. Use uma grande amostra para generalizar os resultados. Pergunte sobre sua capacidade de compra de produtos e some os resultados recebidos.
- Os clientes são os que melhor entendem as necessidades de um determinado produto. O perigo desta investigação é que muitas vezes aumentam a necessidade real. Embora uma pessoa possa estar interessada no produto, comprá-lo de fato é outra história.
- Lembre-se de que fazer investigações pode ser caro, difícil e demorado. As investigações raramente fornecem uma base de sucesso para a previsão da demanda.
Use o marketing de teste. Use-o nas fases iniciais do desenvolvimento do produto. Encontre a área pequena, isolada e demográfica que você segmenta. Passe por todas as etapas de seu plano de marketing, incluindo publicidade, promoção e plano de distribuição. Meça o conhecimento do produto, penetração, participação de mercado e vendas totais. Ajuste sua estratégia com base nas informações que você obtém para minimizar os problemas encontrados ao lançar produtos em escala nacional.
Convide grupos de clientes. Reúna um pequeno grupo de clientes em potencial na sala e deixe-os usar seu produto e, em seguida, discuta-o. Os clientes geralmente recebem uma pequena quantia ou um presente ao participar. Como o método de pesquisa, os dados obtidos são mais úteis na análise do produto do que na formação de uma base para prever a demanda.
Use os dados da tabela digitalizada. Encontre grandes grupos de famílias de consumidores que concordem em fazer parte de um estudo contínuo de seus hábitos de compra, como em um supermercado. Convença esses clientes a fornecer informações como tamanho da família, idade, renda familiar e qualquer outra informação que seja importante para o seu produto. Cada vez que compram mantimentos, suas informações de compra são registradas e analisadas. Esses dados podem ser coletados quando eles usam um cartão de compras. Eles fornecem um rico banco de dados para o modelo estatístico e mostram os relacionamentos nos dados.
- Como acontece com outros tipos de experimentos, pode ser difícil prever a demanda a partir desses resultados.
Parte 5 de 7: Usando a abordagem de contato / causa e efeito
Verifique suas vendas mensais ou tendências sazonais dos anos anteriores. Revise os números de vendas dos anos anteriores para determinar quais épocas levaram a uma porcentagem maior de vendas no ano. Eles são estáveis? As vendas aumentam no inverno ou no verão? Meça o aumento ou diminuição nas vendas durante esses períodos. A mudança foi maior ou menor em alguns anos? Em seguida, considere as possíveis razões por trás deles. Pegue o que você aprendeu e aplique sua previsão para o ano corrente.
- Por exemplo, se você vende botas, talvez suas vendas tenham sido especialmente altas durante os invernos frios. Se a previsão é que este ano tenha um inverno tão frio, você deve aumentar sua previsão de demanda de acordo.
Encontre as respostas dos clientes. É uma situação em que uma mudança no produto ou mercado resulta em vendas maiores ou menores. Crie gráficos de vendas ao longo do tempo e marque datas importantes, como quando os preços aumentaram ou quando produtos concorrentes foram lançados. Também pode ser mais amplo, como responder a mudanças econômicas ou mudanças no consumo pessoal. Leia jornais e artigos de negócios relevantes para coletar essas informações. Saber mais informações pode lhe dar uma ideia mais clara dos fatores que provavelmente impactarão a demanda futura do produto.
Construir modelos de ciclo de vida do produto. Um ciclo de vida representa a "vida" do seu produto, desde sua introdução inicial até o presente. Observe suas vendas em cada estágio. Considere as características do cliente que comprou o produto durante esses períodos. Por exemplo, você terá um grupo de clientes que se adaptam rapidamente (que amam a tecnologia mais recente), um grupo de compradores convencionais (que espera que um produto experimente e analise), um grupo desatualizado (eles só compram quando o produto está no mercado há muito tempo) e outros grupos de clientes. Eles o ajudarão a determinar o ciclo de vida e os padrões de demanda de seu produto.
- Esse modelo é mais comumente usado em vários setores, como produtos de alta tecnologia, moda e de ciclo de vida curto. O que o torna tão especial é que a fonte de demanda está diretamente relacionada ao ciclo de vida do produto.
Usando modelo de simulação. Modele a sala de fluxo de componentes que entram na fábrica com base no planejamento de material necessário e no fluxo de entrega do produto acabado. Por exemplo, calcule a hora em que cada componente é recebido, incluindo o tempo de envio (independentemente de onde o item foi retirado). Isso lhe dará uma ideia de quão rapidamente você pode fazer com que seu produto atenda às necessidades de seus compradores.
- Esses modelos são conhecidos por serem difíceis e lentos de construir e manter.
Parte 6 de 7: usando uma abordagem de linha do tempo
Use o método da média móvel. Esta é uma técnica matemática a ser usada quando há pouca ou nenhuma tendência mostrada nos dados. Ele fornecerá uma visão geral dos dados ao longo do tempo. Determine as necessidades dos três meses anteriores. Depois de ter o total, divida-os por quatro (para calcular o próximo mês). A fórmula será F4 = (D1 + D2 + D3) ÷ 4. Nesta equação, ‘F’ representa a previsão e ‘D’ representa o mês. A equação acima funciona para uma demanda estável.
- Por exemplo, previsão = (4.000 (janeiro) + 6.000 (fevereiro) + 8.000 (março)) / 4 = 4.500.
Usando uma média móvel ponderada (WMA). Se a demanda for instável, esta fórmula pode ser usada para contabilizar a variação nas vendas. A fórmula WMA 4 = (W * D1) + (W * D2) + (W * D3). ‘D’ representa a ponte e o número que a acompanha representa o mês. ‘W’ é uma densidade constante, geralmente entre 1 e 10, determinada a partir do histórico de vendas.
- Por exemplo: WMA = (4 * 100) + (4 * 250) + (4 * 300) = 2.600.
- Use uma constante de densidade maior para novos dados e uma menor para dados mais antigos. Isso porque os novos dados têm uma influência mais forte nos resultados das previsões.
Use o método de nivelamento exponencial. Esta técnica é um método de cálculo da média que usa mudanças na demanda de novos produtos que ocorrem aplicando uma constante de nivelamento aos dados mais recentes. É útil se as flutuações recentes forem o resultado de mudanças reais, como tendências sazonais (períodos de férias) em vez de mudanças aleatórias.
- Encontre previsões para períodos anteriores. Na fórmula, é denotado por (Ft). Em seguida, encontre a demanda real naquele período, denotada por (At-1).
- A decisão de peso é usada. É (W) na fórmula, com um valor entre 1 e 10. Use um número menor para dados mais antigos.
- Coloque os dados na fórmula: Ft = Ft-1 + W * (At-1 - Ft-1) ou por exemplo: Ft = 500 + 4 (W) * (590 - 500) = 504 * 90 = 45.360.
Parte 7 de 7: Previsão de demanda
Sintetize os resultados. Depois de coletar os dados, crie um gráfico ou gráfico para mostrar a previsão de demanda. Faça isso gerando sua saída de demanda de produto para os próximos meses. Por exemplo, se você estiver criando um gráfico de linhas, coloque o mês no eixo horizontal e o volume da demanda no eixo vertical. Se você prevê que precisará de 600 unidades em outubro e 800 unidades em novembro, plote esses pontos no gráfico. Desenhe linhas entre os pontos. Você também pode representar graficamente os dados anteriores para comparar os dados históricos e de pesquisa.
Analise seus resultados. Agora você tem os resultados organizados ou exibidos em um formato fácil de ler. Mas, o que eles dizem? Procure tendências, como crescimento ou declínio da demanda, e ciclicidade, como meses e estações agitadas. Compare seus dados com os de anos anteriores e meça as diferenças em volumes e tendências. Procure nos dados evidências de que seu plano de marketing está funcionando ou funcionou no passado.
- Ao mesmo tempo, volte e determine exatamente como você acredita que será a previsão. Você está muito otimista com sua previsão? Qual é o tamanho do seu erro de margem esperado?
Apresente e discuta sua previsão. Apresente sua previsão para as pessoas certas em sua empresa e discuta-a com eles. Reúna informações de vendas e marketing, finanças, manufatura e todos os outros gerentes. Em seguida, ajuste a previsão. Quando todos concordam com a previsão, todos podem propor uma estratégia de negócios melhor.
Rastreie e ajuste as previsões. Quando novos dados são coletados, o ajuste da previsão pode refletir isso. Você vai querer usar todas as informações de que dispõe. Se você não monitorar e atualizar constantemente sua previsão, pode cometer erros caros que comprometem sua estabilidade financeira. propaganda
