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• Passos
• Método 1 de 2: Parte 1: comunicar-se com o comprador
• Método 2 de 2: Parte 2: use técnicas de vendas

A capacidade de vender algo para alguém, independentemente de ser um produto, serviço ou ideia, é uma habilidade fundamental subjacente a muitas profissões modernas (especialmente aquelas em que os salários estão diretamente relacionados ao número de vendas). Para fechar um negócio, é importante ter a capacidade não apenas de "processar" o comprador, mas também de ouvir com atenção, pensar criticamente e usar com habilidade técnicas de venda eficazes. Com a ajuda de todos os itens acima, você pode aumentar as vendas pessoais e aumentar a eficiência de todo o negócio como um todo. Portanto, comece com o Método 1.

Passos

Método 1 de 2: Parte 1: comunicar-se com o comprador

1. 1 Satisfaça o comprador. Entre outras coisas, tente deixar o comprador feliz e satisfeito. As pessoas nem sempre são guiadas pela lógica em suas ações, portanto, se o comprador gosta de você, é mais provável que ele faça uma aquisição, mesmo que os termos do negócio não sejam os mais favoráveis ​​para ele. Seja simpático, charmoso e aberto, o cliente deve se sentir calmo e confortável. Seja o que for que o comprador esteja procurando, você precisa tentar oferecer a ele.
   • O acima se aplica tanto ao seu comportamento quanto ao produto que você vende. É preciso fazer todo o possível para não só se tornar amigo do comprador, mas também para convencê-lo do seguinte: seu produto é exatamente o que ele procurava. Você precisa provar que, com a ajuda dessa compra, ele resolverá seus problemas, economizará dinheiro a longo prazo e assim por diante.
2. 2 Ouço. Concordo, é muito difícil satisfazer as necessidades do comprador se você não souber o que ele deseja. Felizmente, isso não é difícil de entender, basta apenas ouvir. Não é difícil, comece a conversa perguntando se você pode ajudar e dar ao comprador a oportunidade de falar sobre suas preferências e necessidades. Tendo aprendido exatamente o que o cliente precisa, você pode decidir qual produto ou serviço mais satisfaz suas necessidades.
   • Preste atenção não apenas no que o cliente está dizendo, mas também em como ele o faz. Observe mais de perto suas expressões faciais e linguagem corporal.Se, por exemplo, um cliente parece impaciente e tenso, você deve imediatamente oferecer a ele uma solução rápida e fácil para o problema que surgiu. Nesse caso, você não deve iniciar uma conversa longa e longa sobre toda a linha de produtos à venda.
3. 3 Concentre-se totalmente no cliente. Até que ele decida fazer uma compra ou não, você deve criar a impressão de uma pessoa que é capaz de responder a qualquer pergunta que lhe seja feita e de atender da forma mais completa a todas as solicitações do cliente. O que você não deve fazer é se distrair e se comunicar com o cliente como se tivesse coisas melhores para fazer. Sempre que possível, tente dar à conversa um caráter pessoal e confidencial. Você deve executar suas funções adicionais somente após terminar o trabalho com o cliente.
   • É muito importante não ser chato. Ao fechar um negócio, você não deve forçar e dar ao comprador a oportunidade de pensar. Você pode, por exemplo, usar a frase: “Ótima escolha, você ficará muito feliz com esta compra. Quando estiver pronto, vá para o caixa, estarei esperando você para concluir sua compra. "
4. 4 Demonstre todas as vantagens do produto / serviço. Para convencer um comprador hesitante a fazer uma compra, uma descrição clara e colorida das qualidades positivas do seu produto é essencial. Ilustre para o cliente como a compra vai melhorar sua vida e ele quase certamente fará a compra. Certifique-se de que o cliente compreenda os benefícios reais e práticos que seu produto trará, seja economizando dinheiro ou tempo, ou simplesmente estando de bom humor e paz de espírito.
   • Essa tática é bastante comum. Por exemplo, para demonstrar todas as vantagens de um carro, os vendedores permitem que você faça um test drive, os vendedores de instrumentos musicais permitem que você os toque primeiro, mesmo em lojas de departamentos onde você pode experimentar as roupas antes de comprá-las. Se você vende serviços, ou algo que não pode ser tocado pelos clientes, você precisa encontrar outra maneira de demonstrar o valor do seu produto. Por exemplo, se você vende painéis solares, pode ajudar o comprador a calcular a economia em suas contas de eletricidade.
   • O velho ditado diz: "Venda virtudes, não produtos". Concentre-se nos benefícios que seu produto trará aos clientes, não no produto em si.
5. 5 Seja um especialista em sua área. Os clientes preferem comprar de vendedores que entendem do produto e não se permitem ser condescendentes com o comprador. Seja uma fonte de informação amigável para o cliente. O ideal é que você não apenas conheça o produto que está vendendo como a palma da sua mão, mas também esteja familiarizado com produtos semelhantes de concorrentes. Com essas informações, você pode fazer comparações de forma a apresentar seu produto de forma mais favorável e, consequentemente, destacar as deficiências dos concorrentes. Também ficará mais fácil adivinhar intuitivamente os desejos dos compradores e oferecer um produto que seja mais adequado para esse cliente em particular.
   • Por exemplo, digamos que você venda uma televisão para um pai solteiro que cria três filhos travessos. Ter informações completas sobre as características de todos os modelos será útil para oferecer ao comprador algo que o induza a efetuar uma compra. Nesse caso, a presença da função de controle dos pais em um determinado modelo de TV pode se tornar um fator decisivo.
6. 6 Veja até o fim. É muito fácil fazer um cliente gostar do seu produto. Outra questão é fazê-lo comprá-lo. Lembre-se de que seu salário está diretamente relacionado ao número de vendas. Procure fazer com que o cliente efetue a compra no momento em que chega à loja, pois quem sai para “pensar mais” pode não voltar. Se o comprador estiver hesitante em comprar agora, tente melhorar os termos do negócio: ofereça um pequeno desconto ou algum tipo de bônus.
   • Além disso, tente tornar o processo de checkout o mais simples e rápido possível.Aceite diferentes tipos de pagamentos, desenvolva um mecanismo de parcelamento, mantenha a papelada ao mínimo. Tudo isso não apenas melhorará a experiência do cliente, mas também impedirá que ele mude de ideia.
7. 7 Construa relacionamentos com seus clientes. Se você respeitar seus clientes e tentar satisfazer seus pedidos o máximo possível, eles provavelmente recomendarão seus serviços aos amigos, o que pode levar a um aumento no número de clientes. Construir relacionamentos respeitosos e acolhedores com seus clientes é uma ótima maneira de garantir o crescimento das vendas a longo prazo. Tente fazer isso com sinceridade. Embora possa ser complicado pensar nos clientes como mais do que estatísticas em relatórios, lembre-se de que eles são pessoas reais com seus próprios sentimentos e emoções, e quase todos apreciam o calor das relações humanas.
   • Tendo vendido um produto caro, você pode perguntar por telefone ou e-mail se o comprador está satisfeito com sua compra. Isso criará a impressão de um relacionamento amigável e de confiança. No entanto, não exagere, a maioria das pessoas não gosta de ser perturbada demais.

Método 2 de 2: Parte 2: use técnicas de vendas

1. 1 Crie uma impressão de urgência. A maioria dos compradores não gosta de pensar que pode estar perdendo um bom negócio, mesmo que não precise do item agora. Uma das maneiras mais antigas e eficazes de fazer com que os clientes hesitantes comprem é dar a impressão de que eles podem estar perdendo um especial ou de que a oferta é limitada no tempo. Para isso, procure chamar a atenção para o fato de que a oferta é única e nunca se repetirá, ou que o produto está quase esgotado. Isso incentivará os compradores a aproveitar a oportunidade única.
   • Alguns vendedores inescrupulosos costumam ultrapassar os limites éticos. Em primeiro lugar, eles inflacionam muito os preços e, em seguida, sob o pretexto de grandes descontos e ofertas limitadas, eles supostamente os reduzem, embora na realidade os preços simplesmente voltem ao nível inicial. Infelizmente, esse método antiético é usado com bastante frequência.
2. 2 Sinta-se à vontade para lisonjear o cliente (mas não abertamente). O estereótipo de que os vendedores ainda são bajuladores e bajuladores não apareceu do nada: ao manipular os sentimentos dos compradores, você pode aumentar significativamente as chances de vender qualquer coisa. O objetivo é fazer isso sutilmente, não explicitamente, para não exagerar e não ser falso. Seja doce, mas não exagere. Se o comprador concorda com um acordo exclusivo para a compra de um carro novo, ele é “esperto”, mas não “super gênio”. Se um cliente com excesso de peso experimentar um terno, ele parecerá "fino", em vez de "incrivelmente estiloso". Mais lisonjeiro, mas verossímil e com moderação.
   • Mesmo que você não saiba bajular um cliente, lembre-se de que é difícil errar se você quiser elogiar um cliente por seu gosto. Seja qual for o produto que ele escolher, a simples frase "Ótima escolha!" pode levar um cliente a comprar.
3. 3 Faça os clientes se sentirem obrigados. A maioria das pessoas está mais disposta a fazer algo pela outra pessoa se ela já lhe fez um favor no passado. Assim, os vendedores habilidosos podem tirar proveito desse fato, dando aos compradores a impressão de que receberam algum tipo de serviço ou cuidado. Às vezes, basta estar atento e responsivo ao cliente. Por exemplo, um vendedor de calçados correndo incansavelmente entre um galpão e uma loja, graças ao qual o comprador pode experimentar dezenas de pares de sapatos, demonstra cuidado e simpatia apenas no trabalho. Em outros casos, você pode fornecer um pequeno "serviço": levar um refrigerante para o cliente ou reservar um tempo na sua agenda especialmente para ele.
   • Para obter mais efeito, faça seus esforços “notados”.Por exemplo, ao marcar uma consulta com um cliente, abra sua agenda, risque a entrada "anterior" e só então escreva uma nova nota.
4. 4 Não apresse o comprador. Isso não é fácil, especialmente se você pode ganhar grandes comissões. Só quero pressionar um cliente em dúvida, levá-lo ao caixa, empurrá-lo para a saída e esquecê-lo. Obviamente, essa linha de comportamento não é a mais razoável. Os compradores realmente não gostam quando estão tentando enganar ou trapacear. E as estratégias de vendas que dependem da velocidade e quase coerção para comprar criam essa impressão e, portanto, são percebidas como bastante hostis. Mesmo que com a ajuda deles seja possível aumentar as vendas no curto prazo, no longo prazo eles levarão a prejuízos devido à deterioração da reputação e críticas negativas.
   • Um grande vendedor sempre apresentará um caso convincente para a compra primeiro e, em seguida, “dará tempo para pensar” e não insistirá. Enquanto apenas um bom vendedor faz todo o possível para encobrir os aspectos positivos do produto e minimizar os negativos, sem tentar tomar uma decisão pelo comprador.
5. 5 Seja responsável e confiável. Existem técnicas de vendas mais insidiosas, mas o vendedor não precisa conhecê-las todas. Apenas tentar ser honesto é o suficiente. Se você prometeu algo ao comprador, siga em frente. Se você estiver errado, por favor, desculpe-se sinceramente. O respeito é um elemento chave de qualquer venda. Se o comprador sentir respeito por parte do vendedor, tem certeza de que não será enganado. Se o vendedor sentir respeito por parte do comprador, ele tem certeza de que seu trabalho será avaliado positivamente. Se uma organização sente respeito por parte dos clientes, tem certeza de que seus produtos e serviços serão pagos. Em caso de violação de uma dessas condições, o nível de vendas é reduzido. Por isso, faça tudo que depende de você, conquiste o respeito dos clientes, tratando-os como seres humanos.