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• Passos
• Avisos

Um dos motivos mais comuns para o fracasso de uma empresa de capital de risco, grande ou pequena, é a incapacidade de criar valor para os clientes. O conceito de custo é simples e complexo. É simples porque possui apenas três componentes, mas complexo porque o valor só pode ser determinado pelo cliente e pode incluir conceitos tangíveis e intangíveis como percepção e opinião. Este artigo foi intencionalmente simplificado para apresentar os conceitos em sua forma mais geral.

Passos

1. 1 Entenda que o primeiro componente do valor é a utilidade. Isso significa que tudo o que você fizer pelo seu cliente deve ser adequado aos objetivos do cliente. Em essência, para qualquer produto ou serviço que você fornece a um cliente, ter utilidade significa que o cliente pode melhorar o desempenho de seus ativos ou remover quaisquer restrições que o impeçam de obter mais valor de seus ativos.
   • Se for um lava-rápido, o carro deve ficar limpo.
   • Se for um serviço de remoção de neve, o cliente deve ser capaz de percorrer a estrada que você liberou em sua atribuição.
   • Se for um telefone celular, o telefone deve ser capaz de receber o sinal, o cliente deve ser capaz de discar o número e falar com alguém do outro lado.
   • Quando se trata de um relatório de computador, o cliente deve ser capaz de pressionar um botão, o relatório deve sair da impressora e deve ser completo e correto.
2. 2 Esteja ciente de que o próximo componente é a garantia. Isso significa que os bens ou serviços que você entrega ao cliente devem ser utilizáveis.
   • Um lava-rápido, por exemplo, deve estar aberto no horário indicado na placa e deve ter capacidade para atender a demanda dos seus serviços, caso contrário haverá fila, os clientes se cansarão de esperar e irão embora.
   • O serviço deve ser tão seguro quanto o cliente espera, por exemplo, não deve haver riscos indevidos para o motorista ou passageiros.
   • Em caso de avaria, o serviço deve ser restabelecido num curto espaço de tempo que o cliente considere razoável, caso contrário irá procurar outro lava-carros.
   • Os mesmos princípios se aplicam a todos os outros bens e serviços. Eles devem estar tão disponíveis quanto o cliente precisa, fornecer uma margem de capacidade para atender à demanda do cliente, ser seguros quanto o cliente espera e contínuos se o cliente exigir.
3. 3 Esforce-se para identificar e superar as barreiras de percepção do cliente. A maneira mais fácil de explicar isso é lembrar o dia em que comprou seu último carro.Por que você escolheu isso? Afinal, todos os carros são iguais - quatro rodas, chassi, motor, caixa de câmbio, diferencial, carroceria, bancos, volante, vidros, cintos de segurança, etc ... Ou não? O trabalho de um vendedor que deseja realizar uma venda é identificar esses sentimentos e determinar a melhor forma de apresentar o serviço - um carro - de forma a convencer o cliente de que o veículo atende a todos os requisitos, é realista e está de acordo com as expectativas .
   • Alguns clientes compram com base na confiabilidade percebida, experiência pessoal e / ou opinião de outra pessoa.
   • Alguns estão focados no preço.
   • Alguns se concentram na potência ou no conforto da cabine.
   • Algumas pessoas precisam de velocidade, outras pensam que sempre há poucos airbags em um carro.
4. 4 A percepção do cliente é o que faz ou cancela uma transação de valor para o dinheiro. Por exemplo, a maioria das pessoas não paga $ 100 por uma lata de ensopado, certo? No entanto, coloque a pessoa em uma situação em que ela não coma há vários dias e não haja mais nada a encontrar além de carne cozida, e a pessoa estará pronta para fazer esse negócio. A arte de vender se resume a descobrir o que o cliente considera seu valor e convencê-lo de que o que você tem à venda criará esse valor para ele.
5. 5 Lembre-se de que estratégia e marketing são dois conceitos diferentes.
   • Na estratégia, você pega soluçõeso que você oferecerá de valor para os clientes em potencial, como esse valor será entregue e como você convencerá o cliente de que o valor que ele deseja pode ser obtido de você. Em suma, trata-se de definir proposições de valor.
   • O marketing é sobre como comunicar estratégia e proposição de valor para o cliente de uma forma que o levará a comprar um serviço ou produto de você.
6. 6 Esforce-se para obter retornos positivos. Onde o dinheiro entra em jogo em tudo isso? O cliente precisa entender que o valor total do serviço é superior ao seu custo e produz um retorno positivo. Os retornos podem ser tangíveis (como um retorno positivo sobre o investimento) ou intangíveis (como aumentar a reputação da marca do cliente ou a boa vontade dos compradores de nossos clientes). Lembre-se de que às vezes os retornos intangíveis podem ser muito mais valiosos do que os tangíveis!

Avisos

• Lembre-se de que as percepções do consumidor podem mudar com o tempo. Se você presta serviços regularmente, é importante fazer as perguntas certas e desenvolver confiança e credibilidade com o cliente para que você possa detectar quando essa percepção mudará e ser capaz de se ajustar à nova definição de valor para o cliente.
• O maior erro que você pode cometer é tentar gerar valor para um cliente sem consultá-lo. Em qualquer relação comercial, apenas uma parte determina o valor dos bens ou serviços - o cliente.